Cuando pensamos en el carácter de una persona que se dedica a vender de forma eficaz, ¿qué características personales pensamos que son importantes?
Alguien extrovertido, sociable y asertivo. Un nuevo estudio publicado en "Psychological Sciene", revela que las personas que no son especialmente extrovertidas ni introvertidas, sino que se encuentran en el punto intermedio, suelen ser los vendedores de mayor éxito.
Según Grant, investigador de la Universidad de Pensilvania, investigó acerca de las ventas y los rasgos de la personalidad. Este experto es reconocido en motivación, liderazgo e iniciativa en el trabajo y es autor del libro denominado "Give and Take: A Revolutionary Approach to Success. Para realizar este estudio, reclutó a 300 vendedores, tanto hombres y mujeres, con el objetivo de registrar las ventas de cada uno y establecer una relación con la personalidad correspondiente.
Los extrovertidos intermedios resultaron ser los mejores vendedores. Mientras que las personalidades extremas, tales como muy extrovertidos o muy introvertidos, consiguieron ingresos por sus ventas muy parecidos. Por tanto, las mismas cualidades que facilitan el trabajo de forma moderada pueden ocasionar efectos contrarios en caso de ser extremas. Por ejemplo, la persona que es muy habladora puede perder ventas al no escuchar a los clientes. También, un empleado con excesivo entusiasmo ocasiona desconfianza del que va a comprar.
¿Qué son los "ambiverts"? Son aquellas personas que tienen desarrollada de forma moderada la asertividad y, a través de ésta, persuaden y escuchan con atención a sus clientes, evitando manifestar demasiada confianza. Por tanto, a través de la asertividad suelen realizar mayor número de ventas.
Estos aspectos son importantes tanto para aquellos que se dedican a las ventas, como para gerentes y personal de formación.
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